🥳 12월은 연중 두 번째로 매출 높은 달!
일반적으로 12월은 매출 감소하는 달로 인식 됩니다.
이어지는 1, 2월과 묶어 비수기의 시작으로 보기도 하는 달이죠.
하지만 주의할 점은 매출 감소한다고 절대적인 매출 크기가 적은 것은 아니라는 겁니다.
즉, 연중 최고 성수기인 11월과 비교하니 감소로 보일 뿐 12월은 연 중 매출 2위의 달입니다.(23년 기준)
따라서 12월은 비수기 초입이 아닌 매출 성수기라고 보는게 더 합당합니다.
📊12월의 매출 유지 관건은 방문수!
하지만 모든 스토어가 12월에 많은 매출을 거두는 것은 아닙니다.
그렇다면 어떤 스토어가 12월에 11월 성수기 매출을 안정적으로 유지 했을까요?
바로, 방문자 수를 유지한 스토어 입니다.
매출 유지의 핵심은 방문자 수 입니다.
방문자가 감소한 스토어는 매출이 큰 폭으로 하락하고,
방문자를 잘 유지한 스토어는 안정적으로 12월에도 11월의 매출을 유지하는 경향이 있습니다.
그리고 방문자 감소 방어의 가장 주요한 포인트는 광고 집행 규모를 유지하는 것 입니다.
아래 차트는 23년 11월 대비 12월 광고비 유지와 감액 스토어를 나눠 방문자와 매출의 변동을 나타낸 차트 입니다. (23년 11월 매출 상위 50개 스토어 기준)
광고비를 유지한 스토어의 12월 평균 방문자 수 및 매출 증감률이
광고비 감액 그룹 대비 우수한 것을 확인할 수 있습니다.
12월, 유저의 구매는 어떻게 변할까?
광고비를 효율적으로 활용할 수 있는 방법은 무엇일까요?
그것은 트렌드를 읽고 대응하는 것 입니다.
12월의 시즌 트렌드를 파악하고 광고 효율을 높여 보세요.
1) 낮아지는 상품당 단가, 상승하는 할인율
아래 차트를 보시면 10~11월(직잭 블프 기간 제외) 대비
평균 할인율이 상승하고 판매상품 단가는 하락하는 추세를 확인할 수 있습니다.
2) 평균 할인율 상승 이유
- 연말 다른 품목의 지출이 늘어나는 시기, 고객에게 구매할 이유를 만들어 주어 관심을 이끕니다.
- 한 해 매출 목표 달성을 위한 할인 이벤트가 증가합니다.
따라서 12월에는 할인, 쿠폰 등의 프로모션으로 잠재 고객의 시선을 이끌어야 합니다.
3) 판매 상품당 단가가 하락하는 이유
- 단가가 높은 아우터는 구매 우선순위가 높기 때문에 11월에 판매가 많이 발생하고 12월은 11월 대비 감소 합니다.
- 기온이 떨어지면서 머플러, 장갑 등의 판매단가가 낮은 잡화의 판매가 많아집니다.
이처럼 12월은 11월과 조금씩 다른 트렌드를 보입니다.
파트너플러스를 구독하고 계시다면 키워드 인사이트로 지금 트렌드를 파악해보세요.
12월에는 어떤 카테고리를 광고하기 좋을까?
광고 집행이 많았던 카테고리 중 효율이 좋았던 카테고리를 알아보고 광고 운영에 반영해보세요.
23년 12월 광고비 상위 10개 카테고리의 ROAS 순위
ROAS 순위 | 카테고리 | 평균 판매 단가 |
1 | 코트 > 롱코트 | 106,000 |
2 | 바지 > 와이드팬츠 | 30,000 |
3 | 패딩 > 하프/숏패딩 | 63,000 |
4 | 티셔츠 > 긴소매티셔츠 | 24,000 |
5 | 스커트 > 롱스커트 | 33,000 |
6 | 니트/스웨터 > 라운드니트 | 32,000 |
7 | 원피스 > 미니원피스 | 41,000 |
8 | 니트/스웨터 > 브이넥니트 | 31,000 |
9 | 가디건 | 32,000 |
10 | 원피스 > 롱원피스 | 37,000 |
코트 > 롱코트, 패딩 > 하프/숏패딩
- 아우터의 구매는 11월 대비 감소하지만 여전히 광고 집행 상위권이며 효율도 우수합니다.
- 판매 상위 10개 상품 중 롱코트는 8개 상품에 ‘핸드메이드’ 키워드가 사용 되었으며, 하프/숏패딩에서는 ‘푸퍼’가 많았습니다.
바지 > 와이드팬츠
- 바지 카테고리는 상품별 색상, 패턴, 핏의 차이가 크지 않아 판매 상위의 상품으로 구매가 쏠리는 경향이 강합니다.
- 판매 상위 10위 내 코튼, 데님이 다수인 가운데 코듀로이 소재 상품이 판매 1위를 차지했습니다.
티셔츠 > 긴소매티셔츠
- 상품 단가가 낮음에도 ROAS 상위로, 그만큼 구매가 활발한 카테고리 입니다.
- 판매 상위 10위 내 상품은 모두 터틀넥(모크넥, 하프넥)에 최소 컬러 옵션은 6종이었습니다.
스커트 > 롱스커트
- 판매 1위 상품은 데님 소재였지만 그외 나머지 상품은 모두 모직, 니트 등 따뜻한 소재의 상품이었습니다.
- 유일한 데님 소재 상품이 매출 1위였다는 것은 유저의 구매의사에 비해 품목이 적다는 의미일 수 있습니다.
- 파트너플러스의 키워드 인사이트에서 경쟁강도가 낮은 카테고리를 확인하고 노출해보세요.
니트/스웨터 > 라운드니트, 니트/스웨터 > 브이넥니트
- ROAS는 최상위가 아니지만 니트/스웨터는 겨울 시즌 거래액 1위의 카테고리이기 때문에 반드시 갖춰야하는 카테고리 입니다.
- 판매 상위 상품은 공통적으로 4종 이상의 컬러 옵션을 모두 갖췄으며, 주요 키워드는 크롭, 오버핏이었고 라운드 니트의 경우 케이블(꽈배기) 니트가 3건이 있었습니다.
원피스 > 미니원피스, 원피스 > 롱원피스
- 미니원피스는 연말, 크리스마스 키워드가 많이 사용되었으며 절반 이상이 트위드 소재 상품이었습니다.
- 롱원피스는 대부분 넉넉한 핏의 니트, 기모 소재의 상품이 판매 상위로 미니원피스와 달리 일상복의 반응이 좋았습니다.
가디건
- 판매 품목이 11월과 크게 다르지 않으나, 노르딕 패턴의 상품의 판매가 오릅니다.
광고 운영을 점검하고, 지금의 트렌드를 파악해 대응 한다면 12월에도 11월 못지 않은 성과를 얻을 수 있습니다.
오늘 컨텐츠 내용을 참고하셔서 올 해의 마지막을 성공적으로 마무리 해 보세요! 🥳