Since 2005. 여전히 트렌디한 20년 차 쇼핑몰 ‘미니뽕’
Z 미니뽕을 간단히 소개한다면? 어떻게 시작했는지도 궁금하다
청바지로 시작했다. 2005년에 한창 유행했던 스트릿패션에 관심이 많았다. 여러 커뮤니티에서 스트릿패션 콘텐츠를 즐겨보며 오픈마켓에서 청바지를 판매했다. 그 유행이 지날 때쯤 미니뽕을 열었다. 미니뽕의 초기 컨셉은 ‘어디든 입고 갈 수 있는 편한 일상복’이었다. 온라인 쇼핑몰이 드물던 시절이라, 비교적 인터넷 쇼핑에 익숙할 10대 후반에서 20대 후반 연령대를 주요 고객층으로 잡고 시작했다.
지금은 고객 연령대도 더 넓어졌고, 상품군도 훨씬 다양해졌다. 중국에 자체 제작 상품 공장을 운영하며 빠른 속도로 신상품을 만들고 재고 수량을 확보해 경쟁력을 높이고 있다. 올해는 쇼핑몰에 참 쉽지 않은 시기라 걱정이 많았는데, 상반기에 지그재그 단독 운영을 결정하고 직진배송에 집중하면서 높은 성장률을 기록했다. 지그재그 랭킹에 미니뽕 신상품이 전보다 많이 보여 뿌듯하다. 내년에는 올해보다 150%가량 더 성장할 것으로 내다보고 있다.
Z 소위 ‘1세대 쇼핑몰’이라고 부를 수 있는 곳들이 지금까지 잘 유지되는 사례가 많지 않은 줄 안다. 20년 가까이 계속 사랑받을 수 있는 상품을 선보이기가 쉽지는 않았을 텐데, 어떻게 해왔는지?
지그재그의 판매 전략을 따라가다 보니 자연스럽게 됐던 것 같다. 미니뽕 마케팅팀은 데이터를 열심히 본다. 지그재그 인기 키워드가 어떻게 변하는지 꾸준히 확인하며 분석하고, 랭킹도 계속 확인한다. 상품을 제작하고 촬영하는 모든 과정에 데이터를 반영하려고 노력한다. 그러다 보면 트렌드 흐름을 놓치지 않고 따라가게 되더라. 플랫폼의 판매 전략을 따른다는 것에는 이 외에도 많은 활동들이 포함되는데, 차차 자세히 말해보겠다.
Z 오랜 기간 쇼핑몰을 운영하며 고비도 많았을 것 같다. 어떤 어려움들이 있었는지?
최근의 가장 큰 위기는 코로나19 팬데믹이었다. 이제까지 해오던 컨셉을 전부 다 바꿔야 했다. 그 시기에 성장하는 쇼핑몰도 있었지만, 우리는 아니었다. 하락세였고 어떻게든 견디자는 마음으로 운영했다.
그렇게 버티고 지나왔는데 산 넘어 산이라고 올해는 더 힘들다. 지금이 코로나19 팬데믹 때보다 더 큰 위기라고 느낀다. 우리만 힘든 게 아니라 상품을 자체 제작하는 곳들은 다 힘들 거다. 국내 인건비와 자재비가 너무 많이 올랐다. 제작에 필요한 인력 자체도 부족해 인프라가 중국 쪽으로 전부 이동하고 있다. 상황이 한 번에 변하고 있어 올해는 아마 많은 쇼핑몰이 시행착오를 겪을 것으로 보인다.
코로나19 팬데믹 시기보다 더 어려운 2024년… ”지그재그 단독 운영 결정하고 ‘직진배송’에서 탈출구 찾았어요”
Z 올해가 가장 어려웠다지만 지난 1월부터 7월까지 미니뽕의 전체 매출은 작년보다 400%, 직진배송 매출은 546% 올랐다
다행히 탈출구를 지그재그에서 찾았다. 직진배송이 상당량의 재고를 소진해 준다. 이렇게 빠른 속도로 많은 수량의 재고를 소화해 내는 플랫폼은 지그재그밖에 없다. 미니뽕은 올해 완전히 직진배송에 집중한 덕분에 자체 제작 상품들이 좋은 반응을 잘 이어가고 있다.
직진배송과 함께 광고, 기획전, 파트너플러스 등 가능한 모든 수단을 적극적으로 활용했다. 광고비를 공격적으로 늘리는 동시에 다양한 프로모션에 참여해 지그재그 앱 내 노출을 확대한 결과, 신규 고객 수가 지속 증가 추이를 보였다.
Z 직진배송은 출발이 아닌 도착을 보장해 업계 빠른 배송 서비스 중 고객 만족도가 가장 높은데, 파트너사도 만족한다니 이야기를 더 들어보고 싶다
쇼핑몰에 직진배송은 쿠팡의 로켓배송 같다고 느껴진다. 한국의 어떤 스타일 커머스 플랫폼도 직진배송 시스템을 따라가지는 못할 것이다. 지금 자체 제작하는 판매자들에게는 직진배송이 답이다. 작년까지 미니뽕의 매출 비중은 일반 배송 절반, 직진배송 절반이었는데 앞으로는 직진배송 비중을 90%까지 높이려고 한다. 직진배송은 매출 상승에 그만큼 강력한 도움이 됐다.
Z 직진배송 운영을 어려워하는 스토어도 많다. 직진배송을 활용하며 어려웠던 점은 없었는지?
직진배송은 최소 30개~40개 품목의 재고를 넉넉히 가진 상태에서 시작해야 좋다. 그런데 이게 요즘 상황에서는 쉽지 않을 거다. 시작한 지 얼마 안 된 신규 스토어가 갑자기 직진배송을 시작하려면 어렵게 느껴질 수 있다.
운영 성과가 만족스러워도 수수료가 고민일 수도 있다. 마진을 남겨야 하는 쇼핑몰 입장에서는 수수료가 만만치 않다. 우리라고 부담스럽지 않은 건 아니다. 하지만 결과를 두고 생각했다. 쇼핑몰이 단독으로 직진배송 입점한 것과 같은 효과를 얻으려면 기본적으로 사무 공간 대여부터 창고, 배송, CS 인력 등의 비용이 발생한다. 반드시 성과가 난다는 보장도 없고. 그래서 이런 비용들이 직진배송 수수료에 포함돼 있다고 생각해 일종의 투자 비용으로 계산했다. 미니뽕은 직진배송 비중을 계속 늘려나갈 계획이다.
A사, B사… 잘된다는 플랫폼 다 써봤지만 매출은 ‘지그재그’ ”매출 상승 힌트가 보이는 플랫폼은 지그재그밖에 없었어요”
Z 미니뽕은 올해 3월부터 플랫폼은 지그재그만 운영 중이다. 단독 운영을 결정하게 된 계기는 무엇이었는지?
결정적인 요인은 매출이다. 전에는 플랫폼을 여러 개 운영했다. A사, B사… 쇼핑몰이 많이 쓰는 대표 플랫폼들은 다 써봤는데 지그재그에서 매출이 제일 잘 나왔다. 다른 플랫폼에서는 매출 상승세가 안 보였다. 대체 뭘 해야 매출이 오를지 감조차 안 왔다.
감을 잡기 어려운 건 큰 문제다. 쇼핑몰이 플랫폼에서 매출 상승 전략을 세우려면 다양한 데이터가 필요한데 이 데이터를 잘 제공하는 플랫폼이 거의 없다. A사에서는 상품 찜 수 같이 간단한 데이터도 찾아보기 어려웠던 것에 반해, 지그재그는 데이터를 다양하게 제공했다. 입점 스토어에 이렇게 많은 정보를 제공하는 플랫폼은 처음 봤다. 지그재그가 보여준 데이터들은 미니뽕이 지금 당장 무엇을 보완해야 할지, 앞으로는 뭘 더 해야 할지 구체적인 방향을 잡아줄 실마리가 됐다.
Z 대부분의 쇼핑몰이 한 번씩 쓰는 A사, B사 플랫폼을 모두 경험했다니, 솔직한 후기를 더 들어보고 싶다
A사에 입점했을 때, 담당 MD에게 ‘A 플랫폼은 쇼핑몰(스토어)이 아니라 옷이 히트 친다’는 말을 들었었다. 겪어보니 진짜 그랬다. 인기 상품을 만들어도 잠깐 반짝할 뿐, 인기가 쇼핑몰까지 미치지 못했다. 플랫폼에서 잘되려면 당연히 인기 상품이 필요하고, 인기 상품을 만드는 과정은 만만치 않다. 여기까지는 어디든 똑같다. 그다음부터가 다르다. 플랫폼에서 인기 상품이 생기면 스토어 유입이 늘고, 다른 상품들도 같이 인기를 끌며 재구매・단골 고객이 느는 단계로 넘어가야 스토어가 다음 시즌을 준비하고 클 수 있다.
개인적으로 A 플랫폼은 이게 어려운 구조라고 느꼈다. A 플랫폼의 고객은 어린 연령층이 대다수라 상대적으로 품질보다 가격에 민감하게 반응한다. 그런데 플랫폼에서도 상품 하나하나에 대한 충성도만을 강조하니 가격 경쟁이 너무 심했다. 상황이 이렇다 보니 경험이 비교적 적은 신생 업체들은 마진이 낮은 상품을 많은 수량 선제작 해두고 파는 경우도 봤다. 자칫 잘못하면 수익보다 세금을 더 내는 마이너스 상황이 올 수도 있어 아슬아슬해 보였다. 그리고 상품 반응이 없으면 뭐가 문제인지 분석을 해야 하는데, 분석에 필요한 데이터를 충분히 보기도 어려웠다. 앞으로 어떻게 운영해야 할지 막막하게 느껴졌다.
의류 외에도 많은 카테고리의 스토어가 활성화된 B사의 플랫폼은 조직의 규모가 거대하다는 사실이 새삼 피부로 와닿았다. 담당자와 연락 한 번을 하려면 며칠이 걸리고, 피드백을 받기도 어려웠다. 연락이 잘 안 되니 플랫폼이 쇼핑몰을 신경 쓴다고 느끼기도 어려웠다. B사보다 규모가 작은 A 플랫폼도 소통하기 어렵기로는 비슷했다. 기획전 진행을 논의 후 준비해 연락했는데 담당 MD와 연락이 안 돼 당황스러웠던 기억이 난다.
Z 개인적인 경험이라도 접하기 어려운 내용인데, 선뜻 공유해 주셔서 감사하다. 같은 맥락에서 지그재그는 어땠는지?
결과적으로 지그재그에서 매출이 가장 잘 나오고 있지만, 지그재그도 마찬가지로 과정이 쉽지는 않았다. 처음에는 ‘지그재그 랭킹 200위 안에 무조건 미니뽕 상품을 넣어야겠다’는 강박이 있어서 홍보에 열심히 투자했다. 직진배송에 처음 물건을 입고시켰을 때는 마진을 남기지 않고 원가에 팔기도 했다. 마진에 해당하는 금액을 투자 비용으로 쓰면서 빠르게 상품 후기를 모으고 ‘베스트셀러’로 만들었다.
그래도 지그재그는 인기 상품 만들기에 투자한 성과가 확실히 보였다. 인기 상품이 생기니 다른 상품들도 덩달아 관심을 받기 시작했다. 재구매율과 고객 충성도도 높아졌다. 인기 상품이 스토어의 전체 성장을 견인하는 효과가 있었다. 담당 MD들과도 연락이 잘 됐다. 매출을 더 올리려면 무엇이 필요할지 가늠하는 데 필요한 데이터도 편리하게 볼 수 있었다. 지그재그는 미니뽕이 계속 크려면 뭘 해야 할지 힌트를 찾을 수 있는 유일한 플랫폼이었다. 이런 요인들이 어우러져 매출이 잘 나왔다고 본다.
“지그재그 기획전은 끝나고도 한 달은 쭉 매출이 늘더라고요”
Z 올해 기획전에도 많이 참여했다. 지그재그 기획전이 다르다고 느껴진 점, 크게 체감하는 효과가 있었는지?
지그재그 기획전은 상품을 직관적으로 잘 보여줘서 좋다. 모바일 환경에서 쇼핑하는 고객들이 특정 페이지에 머무를지 말지 결정하기까지 걸리는 시간은 3초 미만이다. 그 짧은 시간 안에 우리 이미지를 잘 보여줘야 한다고 생각하는데, 지그재그 기획전은 전면에 크게 노출해 주는 점이 마음에 든다.
기획전이 끝나도 매출이 계속 상승세를 보이는 것도 지그재그의 강점이다. 기획전 당시 매출이 *2억 원~3억 원 정도 나왔는데, 그다음 주에 매출이 더 오른 적도 있었다. 기획전 종료 후 한 달 정도는 무난하게 매출이 쭉 늘어나는 것 같다. 다른 플랫폼에서는 해보지 못한 경험이다.
*이해를 돕기 위해 제시한 숫자로 실제 스토어의 매출과는 무관함
Z 기획전 참여를 위해 어떤 준비를 했는지도 궁금하다
공지사항을 수시로 보며 신청했다. 그리고 플랫폼에서 기획전 제안이 오지 않는다면 역으로 스토어가 먼저 제안하는 것도 방법이다. 스토어가 어떤 상품들을, 어떻게 준비했는지 잘 보여주면서 설득하고 여러 조건이 맞아떨어지면 진행이 되는 경우도 있다.
그다음은 재고 확보다. 미니뽕은 기획전에 평소보다 1.5배 정도 되는 수량을 준비한다. 재고 소진이 안 되면 쇼핑몰도 타격이 큰 만큼 많은 노력을 기울인다. 올해 여름에도 재고를 충분히 가지고 시작했다. 6월~7월경에 직잭 라이브에 참여했고, 그때의 재고를 8월 말까지 소진할 계획을 세웠다. 여름 비수기를 기획전 효과와 직진배송 등을 활용하며 방어했다. 9월과 10월을 위한 포석을 까는 시기로 잘 지나왔다고 본다.
할인 시점, 광고 집행 등 모든 의사 결정에 오로지 ‘데이터’만 활용 “파트너플러스를 하루에 40번도 더 들여다봐요”
Z 앞에서 데이터 활용의 중요성을 자주 언급했다. ‘파트너플러스(지그재그 인사이트)’도 자주 보는지?
자주 본다. 소심하고 쪼잔하다 싶을 정도로(웃음) 자주 본다. 자사 데이터도 보고 ‘경쟁사 인사이트’도 자주 확인한다. 매일 업무에 파트너플러스를 참고하는데, 하루 평균 30번에서 40번은 접속하는 것 같다. 실시간으로 지그재그 데이터를 보며 트렌드를 감지하고 대응한다.
Z 데이터를 구체적으로 스토어 운영에 어떻게 활용하는지 궁금하다
중요한 의사 결정은 모두 데이터를 기반으로 한다. 스토어를 운영하다 보면 잘 나갈 것 같은 느낌에 가져온 상품이 예상보다 반응이 없을 때도 있다. 그러면 얼른 뭐라도 대책을 세워야 한다. 광고를 더 집행하든, 할인을 시작하든. 이럴 때 광고를 더 집행할지, 가격을 내릴지에 대한 결정은 감으로 하지 않는다. 오로지 데이터만 활용한다. 그게 가장 정확하다. 데이터 보기를 아직 어려워하는 쇼핑몰들도 있을 텐데, 꼭 잘 보라고 하고 싶다. 마케팅 전문가를 둘 수 있으면 좋고, 사정이 여의찮다면 직접 살펴보면서라도 활용해 봤으면 한다.
Z 파트너플러스는 유료 구독 서비스다. 그럴 가치가 있는 서비스라고 느끼는지?
우리처럼 여러 지표를 깊게 들여다보며 데이터를 기반으로 의사 결정을 하는 스토어에는 구독료를 지불할 가치가 충분하다. 상품 개발부터 마케팅까지 모든 단계에서 많은 도움을 받고 있다. 사실 이제는 파트너플러스가 없어지면 곤란할 정도라 구독료가 얼마든 쓸 수밖에 없다(웃음).
믿을 수 있는 플랫폼? ‘구체적이고 명확한 방향성을 제시하는 플랫폼’
Z 많은 스토어가 ‘자사몰 집중 vs. 플랫폼 입점’을 두고 고민한다. 오랜 시간 쇼핑몰을 운영하는 입장에서 조언한다면?
자사몰 하나로 잘할 수 있는 시대는 끝났다. 쇼핑하는 고객 입장에서 생각해보자. 미니뽕 쇼핑몰에 가면 셔츠 20장이 보이지만, 지그재그 같은 플랫폼에 가면 셔츠만 몇천 장이고 후기도 다양하게 볼 수 있다. 배송비를 한 번만 내면 여러 스토어에서 원하는 걸 다양하게 살 수 있고, 적립금도 모아서 받을 수 있다. 고객 입장에서는 이런 게 클 거다. 쇼핑 경험이 훨씬 편하지 않겠는가.
지금 쇼핑몰 판매자에게 플랫폼은 안 쓸 이유가 없는 판매 수단이다. 내가 동네에서 작은 가게를 운영하는데, 동네를 벗어나 대기업 백화점에도 물건을 진열할 수 있다면 해야 하지 않겠나. 매출을 늘려가야 하는 상황에서 도움이 되는 판로를 열지 않을 이유가 없다.
Z 올해는 일련의 사건들로 플랫폼 신뢰도에 대한 의구심이 많이 제기되기도 했다
플랫폼에 문제는 항상 있었다. 사업을 시작한 2005년부터 지금까지 수많은 사건을 봤다. 문제야 어떤 모습으로든 늘 있었지만, 늘 지나갔다. 이것도 잘 지나갈 거다. 새로운 법안이 나오고, 소비자와 판매자를 보호하는 장치들도 늘어날 때라고 본다.
Z 지그재그와 오래 함께하며 단독 운영을 결정하기까지, 지그재그의 어떤 점들이 신뢰를 주었는지?
플랫폼과 대면해 협업할 때 느끼는 것들이 많다. 나는 스스로를 좀 보수적인 사람이라고 생각하는데, 카카오스타일에 처음 방문했을 때 공간 등 여러모로 진보적인 환경이라는 인상을 받았다. 그런데 미팅에 나온 직원들의 태도는 또 보수적으로 느껴졌다. 그 점이 좋았다. 뜬구름 잡는 소리를 하지 않더라. 구체적인 숫자와 데이터를 근거로 현황을 분석하고 앞으로의 방향성을 명확하게 제시하는 모습에 신뢰가 갔다. 지그재그 팀은 회신이 빠르기도 하고, 다소 막연한 질문을 던져도 선명한 답변이 온다. 담당자분들이 응원도 많이 해주셔서 이 부분도 감사하게 생각한다.
Z 플랫폼의 필요성에 공감해도 어디를 어떻게 운영할지 어려워하는 스토어가 많다. 플랫폼은 뭘 보고 입점해야 할까?
이용자 수나 거래액도 중요한데, 내가 파는 상품이 입점하려는 플랫폼에서 경쟁력이 있을지를 봐야 한다. 나라면 랭킹을 먼저 살펴볼 것 같다. 플랫폼 랭킹 상위에 어떤 상품들이 올라와 있는지, 사진 등의 분위기나 상품의 품질은 어떤지, 가격은 얼마인지 등을 비교하며 내가 판매하는 상품들은 경쟁력이 있을지 고민해 보는 거다.
‘자사몰에서 100장 팔리니까 플랫폼 입점하면 1,000장 팔리겠지?’라는 식으로 막연히 생각하지 말고 분석을 먼저 해보면 좋겠다. 혼자 결정하기 어렵다면 입점 전에 플랫폼 혹은 플랫폼의 광고 대행사에 컨설팅을 요청해 보는 것도 방법이다.
플랫폼 두 개 써도 매출 두 배 안 나와… 내 상품이 잘 팔릴 플랫폼, 돋보일 수 있는 카테고리 찾아 집중 필요
Z 플랫폼을 하나만 쓸지, 여러 개 쓸지를 고민하는 경우도 많다. 플랫폼을 여러 개 쓰면 매출이 더 잘 나오는지?
이것도 마찬가지다. 막연하게 생각하면 안된다. ‘지그재그에서 *1억 했으니까 A 플랫폼에 추가 입점하면 *2억 되겠지?’라고 생각하면 안되는 것 같다. 우리는 해보니까 *1억 2천쯤 되더라. 물론 스토어나 플랫폼마다 결과가 다르겠지만, 개인적인 경험으로는 플랫폼 두 개를 운영한다고 매출이 두 배가 되지는 않았다. 아마 다른 곳들도 크게 다르지는 않으리라고 생각한다.
*이해를 돕기 위해 제시한 숫자로 실제 스토어의 매출과는 무관함
Z 왜 그럴까? 플랫폼을 두 개 써도 매출이 두 배가 되지 않는 건 고객들이 두 플랫폼에 나뉘어져 있어서일까?
고객 풀(Pool)이 같아서 나온 결과라고는 보지 않는다. 앞에서 말했듯이 우리가 경험한 A 플랫폼은 스토어보다 상품이 훨씬 더 강조되는 구조로 보였고, 새 상품은 일주일 안에 무조건 랭킹에 진입해야 한다고 느꼈다. 어려운 일이다. 그래도 MD 추천을 받고 입점했다면 순위권에 오르는 것까지는 순조로울 수 있다. 문제는 ‘그 순위를 일주일 이상 유지하느냐’다. 인플루언서, 혹은 그와 비슷한 영향력을 미칠 수 있는 강력한 무언가가 있지 않은 우리 같은 판매자들이 살아남을 확률은 높지 않겠다는 생각이 들었다.
그리고 사입 상품은 내가 오늘 만 원에 팔면, 내일 다른 사람이 9천 원에 판다. 안 그래도 이런 식의 가격 출혈 경쟁이 계속되는데, 스토어보다 상품 하나하나의 가격만 강조하는 구조는 경쟁을 더 부추길 수밖에 없다. 다시 말하지만, 상품의 인기만큼 스토어의 인기도 올라갈 수 있는 구조가 형성돼 있는 플랫폼이라야 보통의 판매자들도 성장을 지속할 수 있다.
Z 인플루언서가 아닌 보통의 판매자들은 지그재그에서 어떻게 시작하면 좋을까. 방향을 고민하는 작은 스토어들을 위한 조언을 해준다면?
맨 처음에는 소위 ‘히트 상품’이라고 부르는 인기 상품 만들기에 전부를 걸어봐라. 그게 가장 효과적이고 빠른 방법이다. 인기 상품을 탄생시키려면 앞서 말했던 데이터 분석과 직진배송 등 각종 솔루션 활용이 중요한데, 그중 가장 쉽게 시도할 수 있는 것들을 요약해 말해보겠다.
플랫폼 입점 전에 내 상품이 그 플랫폼에서 경쟁력이 있을지 살펴봤다면, 입점 후에는 ‘여기에서 내가 가장 돋보일 수 있는 카테고리는 어디인지’ 찾아야 한다. 이때에도 랭킹을 본다. 랭킹 상위에 오른 제품들을 보면서 아직 랭킹에 많이 올라와 있지 않지만, 이번 시즌에 잘 팔릴 확률이 높은 품목들을 내 스토어의 인기 상품으로 만들어야 한다. 재고 부담 없이 사계절, 최소한 3계절은 소화할 수 있는 아이템을 찾는 게 중요하다.
이해를 돕기 위해 미니뽕의 간절기 사례를 하나 말해보자면 우리는 바지 카테고리에서는 경쟁력이 없다고 판단했다. 그 시기에 밀 수 있는 건 셔츠 뿐이었는데, 무지 셔츠는 이미 잘하고 있는 스토어가 너무 많았다. 그래서 체크, 스트라이프 등의 패턴 셔츠를 적극적으로 밀었고 인기 상품 만들기에 성공했다. 이외에도 시간대별로 잘 팔리는 상품이 무엇인지 분석했다. 우리도 늘 새로운 인기 상품을 만들기 위해 데이터를 수시로 보고 분석하며 치열하게 고민한다.
