트렌디한 상품을 합리적인 가격대로 제공하는 ‘베이직블룸’
Z ‘베이직블룸’을 간단히 소개한다면
베이직블룸이 선보이는 상품들의 대표 키워드는 심플, 베이직, 러블리. 3개 정도를 꼽을 수 있겠다. ‘노르딕 가디건’ 같은 트렌디한 디자인들도 합리적인 가격대로 제공해 2030 여성 고객들이 많이 찾는 편이다.
처음부터 의류를 판매했던 건 아니고, 전에는 캠핑용품 브랜드를 운영했었다. 단순히 상품을 판매하는 것에서 나아가 고객들과 소통하는 브랜드를 만들고 싶은 마음으로 전공 분야는 아니지만 패션 사업에 뛰어들게 됐다.
패션 전공자도, 스토어 운영 경험자도 없어 상품 선정부터 어려웠던 운영 초기
Z 전공 분야가 아니었다니 스토어 초기 운영이 더 어려웠을 것 같다. 어떤 점들이 어려웠는지?
직원 중에 의류 전공자가 한 명도 없었다. 의류 온라인 스토어 운영 경험자도 없었다. 그래서 판매할 상품을 어떤 기준으로 선택해야 좋을지부터가 고민이었다. 어렵게 상품을 선정해도 상품명 짓는 법, 신상품 출시 타이밍, 마케팅까지 온라인 의류 판매의 모든 과정이 낯설었다. 처음 시작할 때는 당연히 단골이나 고정 팬층도 없었다. 정말 모든 부분에서 막막했다.
어쩌다 상품이 하나 팔려도 막막하기는 마찬가지였다. 이번에만 팔린 건지, 앞으로도 계속 잘 팔릴지에 대한 확신이 없었다. 상세 페이지를 보강하고 직접 사입하며 배송 속도를 높여 보기도 했지만, 데이터 없이 감으로 하다 보니 실패가 많았다.
물어볼 곳 없이 막막한 초기 스토어의 사수가 되어준 ‘파트너플러스’
Z 첫 매출 발생 후 4개월 만에 월 3천만 원의 매출을 달성했다. 어떻게 이렇게 빠르게 성장할 수 있었는지?
지그재그 입점 후 스토어 운영 초기에 구독한 ‘파트너플러스’의 도움을 많이 받았다. 패션 전공자도 온라인 스토어 운영 경험자도 없이 의류 스토어를 운영하려니 모르는 게 너무 많았다. 마음 터놓고 물어볼 사수도 없어 막막한 상황이 많았는데, 파트너플러스가 베이직블룸의 사수가 돼 주었다.
파트너플러스를 구독하면 파트너플러스 활용 방법부터 교육 웨비나까지 스토어 운영에 필요한 모든 자료를 제공받을 수 있다. 파트너플러스가 제공한 자료들을 하나도 빠짐없이 공부하면서 알게 된 것들은 최소한 한 번 이상씩 스토어 운영에 적용했다. 배운 것들을 직접 적용해 보는 과정에서 스토어 운영에 대한 방향이 잡히기 시작했고, 매출도 오르게 됐다. 처음에는 망망대해에서 혼자 열심히 노를 젓는 기분이었는데, 파트너플러스를 구독하면서 든든한 사수를 얻어 내비게이션을 달고 나아가는 느낌이라 좋다.
Z ‘내비게이션을 단 것 같다’고 표현했는데. 파트너플러스 도입 후 어떤 변화가 있었는지 더 자세히 들어보고 싶다
크게 3가지가 달라졌다. 먼저, ‘감’이 아닌 ‘데이터’로 스토어를 운영할 수 있게 됐다. 지그재그에 처음 입점했을 때는 직원들이 감으로 판매할 옷을 선택하고 등록했다. 그렇게 두 달 동안 상품을 계속 업로드 했는데, 거의 반응이 없었다. 뭔가 잘못됐다는 생각이 들었다. 패션 전공자나 온라인 스토어 운영 경험자가 아닌 사람들이 감으로 상품을 등록한 것이 문제였다.
이렇게 계속 감에 의존해 스토어를 운영하기는 어렵다고 판단해 올해 5월, 파트너플러스 구독을 시작했다. 파트너플러스가 상품 판매에 참고할 수 있는 관련 데이터를 모두 제공해 준 덕분에 파트너플러스 구독 후에는 감이 아니라 데이터를 기준으로 판매 상품을 선택할 수 있게 됐다. 지금은 상품 기획과 사입 과정에서 모두 데이터를 참고해 진행하고 있다.
상품별 문제점을 파악하고 보완하는 작업도 더 빨라졌다. 예를 들어, 전에는 ‘찜’이 발생했는데 구매가 일어나지 않은 상품을 그냥 지나쳤다. 그런데 이제는 ‘뭔가 문제가 있다’고 판단할 수 있게 됐다. 뭐가 문제인지 살펴보고 해당 상품의 클릭률 등을 분석한 뒤 상세 페이지나 썸네일을 보완한다. 데이터를 활용해 지속적으로 상품의 문제점을 점검하고 개선하면서 상품 경쟁력을 높이고 있다.
내부적으로는 직원들 간의 업무 소통도 매우 수월해졌다. 대부분의 업무를 감에 의존해 진행하던 시기에는 서로를 신뢰하지 못해 의견이 엇갈릴 때가 있었다. 개개인의 주관적인 의견이 달라서 그랬던 것 같다. 파트너플러스로 데이터를 보면서부터는 이런 의견 충돌이 자연스레 사라졌다. 데이터에는 실제 트렌드가 명확히 보이니 서로 의견이 일치하게 됐고, 후속 업무의 진행 방향 등에 대해서도 빠르고 명확한 소통이 가능해졌다.
“의류 사업이 처음이라면 ‘스타터 성장 가이드’의 도움을 꼭 받아 보세요”
Z 파트너플러스를 추천한다면. 어떤 스토어에 권해주고 싶은지?
베이직블룸처럼 의류 사업이 처음인 스토어나 고민을 물어볼 곳이 마땅치 않은 초기 스토어 운영자분들께 적극 추천하고 싶다. 스토어 운영 초기에는 주요 스토어 지표들을 객관적으로 보기가 어렵다. 이때 파트너플러스의 ‘스타터 성장 가이드’를 이용하면 자신의 스토어를 객관적으로 볼 수 있어 도움이 된다.
파트너플러스가 제공하는 정보와 데이터들은 스토어가 직접 얻으려면 적어도 몇 년은 시간과 돈을 써야 하는 수준이다. 경험이 부족한 초기 스토어가 월 5만 5천 원의 구독료(월 매출 7백만 원 미만 구간)로 이런 정보와 데이터를 바로 보고 활용할 수 있다는 점이 파트너플러스 구독의 가장 큰 메리트라고 느낀다.
Z 그렇다면 시작하는 스토어들이 파트너플러스에서 구체적으로 어떤 기능을 활용하면 도움이 될지?
앞서 말한 ‘스타터 성장 가이드’를 많이 활용하라고 하고 싶다. 월 매출 7백만 원 미만 구독사 전용 메뉴인 ‘스타터 성장 가이드’에는 스토어 운영 초기에 유용하게 쓸 수 있는 기능이 많다.
베이직블룸도 파트너플러스를 구독하자마자 스타터 성장 가이드를 기본 지표로 삼아서 많이 활용했다. 스타터 성장 가이드의 세부 지표를 보면 내 스토어가 어떤 부분이 부족한지, 부족한 부분을 어떻게 채울 수 있는지 가이드가 정말 세세하게 나오더라.
우리도 가이드를 하나하나 꼼꼼히 살펴보고 모두 적용해 봤다. 이 과정을 통해 지그재그에 어떤 기능들이 있는지, 어떻게 사용해야 좋은지 감을 익히기 시작하면서 베이직블룸이 성장할 수 있었다. 처음에 어려움이 많았는데, 파트너플러스가 세세하게 안내해 주는 점이 상당히 감동적이었다.
“‘미리 보는 키워드’ 활용해 가을 신상 론칭했더니 매출이 더 올랐어요”
Z 스토어 초기에 ‘데이터 활용’과 ‘상품 기획’단계를 어려워했는데. 어떻게 극복했는지?
베이직블룸 직원들도 처음에는 데이터 활용을 많이 어려워했지만, 이제는 모두가 잘 한다. 같은 데이터를 보면서 의견을 나누기 때문이다. 상대적으로 숫자에 강한 사람이 1차로 파트너플러스를 보고, 상품과 트렌드 데이터를 필터링해 내부에 공유한다. 필터링한 데이터를 보면서 대표와 MD들이 한자리에 모여 ‘우리 스토어와 스타일이 맞지 않는 것, 트렌디하면서 우리 스토어와 맞는 스타일’이 무엇인지 피드백한다. 이런 과정을 거쳐 상품 기획을 진행하고 있다.
상품명을 지을 때는 키워드 인사이트의 ‘지금 인기 키워드’ 탭에서 인사이트를 얻는다. 상품 관리를 위해서는 ‘마이샵 키워드’ 데이터를 꾸준히 살펴본다. 우리 스토어와 맞지 않는 키워드로 노출이나 유입이 발생하고 있으면 해당 키워드의 상품을 삭제하기도 한다.
파트너플러스 구독사 게시판에 꾸준히 올라오는 ‘트렌드 레터’도 빠짐없이 읽는다. 트렌드 레터가 소개하는 ‘주차별 상품 검색어’를 참고해서 스토어홈 배너, 커스텀 카테고리를 정기적으로 교체한다.
Z 파트너플러스의 다양한 기능을 잘 사용하는 것 같다. 스토어 운영 초기와 현재 사용하는 기능이 달라졌는지?
초기에 ‘스타터 성장 가이드’를 많이 봤다면, 지금은 매출을 올리는 데 많은 도움을 받은 ‘판매 인사이트’와 ‘키워드 인사이트’를 주로 사용한다. 사실, 파트너플러스 구독 전에는 한 번이라도 판매됐던 옷은 경쟁력이 있다고 판단했었다. 하지만, 판매 인사이트에서 데이터를 보니 꼭 그렇지는 않다는 사실을 알게 됐다. 판매 인사이트의 ‘상품 트렌드’는 상품의 클릭률, 장바구니 전환율, 구매 전환율, 찜 수를 보여준다. 이 4개의 지표가 좋은 상품은 매력도가 높다고 판단한다. 매력도가 높은 상품은 상세 페이지를 추가 보강하고, 직진배송 입고를 진행하며 집중한다. 반면, 그렇지 않은 상품들은 판매가 되어도 추천 노출에 의해 일어난 구매 정도로 판단하고 관리의 우선순위를 낮춘다.
올가을 시즌 매출에는 키워드 인사이트의 ‘미리 보는 키워드’가 많은 도움이 됐다. 작년과 재작년 데이터를 보며 어떤 아이템이, 언제 검색량의 정점을 찍는지 분석하고 해당 시기의 정확한 날짜와 기온을 확인하며 올해의 상품을 준비하고 업로드 시기를 정했다. 언제 상품을 론칭하면 좋을지 예측할 수 있어 매출을 더 올리고, 스토어도 키울 수 있었다.
꾸준한 ‘광고’ 집행은 매출 올려줄 상품 빠르게 찾기 위한 ‘투자’
Z 파트너플러스 데이터 활용 외에, 베이직블룸만의 또 다른 매출 성장 비결이 있다면?
지그재그에서 할 수 있는 액션들은 모두 진행했는데, 그중에서도 광고를 전략적으로 운영했다. 매번 안정적인 효율이 나오지 않아도 매출의 일정 비율 이상은 지금도 광고비로 투자하고 있다. 전에 캠핑용품 브랜드를 운영하면서 광고의 중요성을 이미 경험했고, 광고를 통해 얻은 데이터는 매우 의미 있는 자산이라고 생각한다. 광고 집행으로 구매 전환이 발생하는 상품을 빠르게 확인할 수 있고, 어떤 상품에 집중하면 좋을지 빠르게 판단할 수 있다. 클릭률과 구매 전환율이 높은 상품에 집중하면서 빠르게 매출 규모를 키웠다. 게다가 광고 패키지를 진행하면 다양한 혜택도 받을 수 있다. 확실히 진행하지 않을 때보다 혜택이 크기 때문에 꾸준하게 활용하는 중이다.
‘고객 반응을 쌓는 것’에도 집중했는데, 이것도 매출에 많은 도움이 됐다. 상품 업로드만으로는 찜 수와 같은 고객 반응을 쌓기가 어렵다. 이때, 지그재그 체험단 리뷰가 큰 도움이 됐다. 체험단이 리뷰를 많이 남긴 상품은 실제로 판매 성과가 좋은 편이었다. 그래서 신상품을 등록할 때는 체험단을 꼭 진행하려고 한다.
Z 베이직블룸을 운영하면서 가장 기억에 남는 순간이 있다면?
앞서 스토어 운영 초기부터 빠짐없이 읽는다고 얘기했던 파트너플러스의 구독사 레터에 베이직블룸의 상품이 두 번 소개됐다. 자료로 쓰일 만큼 우리가 많이 성장해서 잘하고 있다는 생각이 들어 기분이 정말 좋았다.
또, 고객들의 리뷰에서도 보람을 느낀다. 고객들이 우리 옷을 입고 기분 좋은 하루를 보낸 듯한 사진을 볼 때가 기쁘고 오래도록 기억에 남는다.
Z 마지막으로, 베이직블룸의 다음 목표를 묻고 싶다
우선, 내년에 ‘억대 월 매출’을 달성하는 게 첫 번째 목표다. 그리고 지그재그에서 베이직블룸 단독 기획전을 열고 싶다. 파트너플러스 ‘키워드 인사이트’의 ‘인기 키워드 TOP 500’에 베이직블룸이 진입하는 것을 볼 수 있게 열심히 해 보려고 한다.